25 Июл Как избавиться от излишков: работа над точностью прогнозирования
Когда мы говорим о вреде неликвидов и излишков, то чаще всего говорим о том, что в них замораживаются деньги собственника компании, что деньги «не работают» и приносят меньше прибыли. Именно поэтому неликвиды и излишки нежелательны и от них необходимо избавляться. Конечно, с точки зрения замораживания денег наиболее вредны излишки — чаще всего в них заморожена сумма значительнее, чем в неликвидах. За исключением тех случаев, когда в компании скопилось достаточно много неликвидов.
В чем принципиальная разница между неликвидами и излишками?
Неликвиды это товары, которые не нужны компании. Они могут быть не нужны компании по разным причинам. Например, компания не может продать их своим клиентам из-за того, что у клиентов нет спроса на этот товар, или цена, по которой компания может продать эти товары. К неликвидам также относятся товары, которые не приносит прибыли компании.
Излишки — это товары, которые нужны компании, востребованные клиентами, но в настоящий момент на складах их находится больше, чем нужно.
Как избавиться от излишков?
В своей книге «Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить» я говорила о том, что для их устранения необходимо проводить мероприятия, чтобы каким-то образом продать эти товары. Но не менее важная часть работы это выявление причин возникновения излишков и неликвидов, а также проведение мероприятий для избавления от причин, чтобы излишки и неликвиды не возникали вновь и вновь.
Если говорить о мероприятиях для избавления от неликвидов, то существует немало способов (с ними вы можете ознакомиться в той же книге), но что касается излишков товаров, то здесь мероприятий совсем немного. Это или приостановление отгрузок от поставщиков или отказ от размещенных заказов. Еще одно мероприятие — перераспределить товары в компании, если в ней есть сеть региональных складов магазинов. Самым действенным мероприятием является распродажа. Здесь нужно учесть, что снижая постоянно цену на востребованные товары, компания может «поломать» рынок. То есть в дальнейшем клиенты могут не покупать товар по нормальным ценам, а стремиться покупать по сниженным, поэтому постоянно прибегать к распродажам нельзя. Хорошим решением для того, чтобы «слить» излишние остатки это сделать точечное предложение крупно-оптовому клиенту или отдельным клиентам, которые в больших объемах покупают данный товар, сделать отдельное предложение, чтобы оно не происходило на открытом рынке для всех клиентов.
Причины возникновения излишков
При работе с излишками наиболее важным является поиск причин их возникновения и проведение мероприятий для их устранения. По моему опыту работы с торговыми компаниями основными причинами возникновения излишков являются:
- значительное снижение продаж;
- неверный выбор методики расчета заказа;
- создание необоснованно больших страховых запасов;
- излишками могут стать товары, ошибочно отгруженные поставщиком.
Еще одна серьезная причина, влияющая на возникновение излишков, это точность прогнозирования.
Почему точность прогноза влияет на излишки?
Потому что именно под будущие продажи мы заказываем товары у поставщика. Будущие продажи в компаниях определяют в виде планов продаж, прогноза спроса, рассчитанного по статистике или по средним продажам за прошлые периоды, что также является прогнозом.
Таким образом, то насколько точно определяются будущие продажи, будет влиять на то какого качества запасы будут в компании. Если у вас факт продаж намного больше прогноза, то будет дефицит. Если же наоборот, прогнозируемые продажи больше, чем фактические, то у вас на складах образуются излишки. Эти излишки могут быть значительными. Например, при поставках с длительным горизонтом планирования (к таким относятся поставки из Китая) ошибка прогноза значительно выше чем, при поставках от российских поставщиков с более коротким сроком исполнения заказа. При поставках с длительным горизонтом планирования ошибка прогноза может достигать 50% и более. Если прогнозы продаж, по которым заказывался товар у поставщика, на 50% превышают факт продаж, то эти 50% осядут в виде излишков на складах.
Например, в торговой компании, с которой я работаю по оптимизации запасов и улучшению показателей, месячный оборот по прогнозам 30 миллионов рублей, ошибка прогнозирования составляет 50%, получается, что 15 миллионов осядет на складе в виде излишков. Это значительная сумма замороженных денег. Быстро высвободить эти деньги не получается – нужно ждать когда постепенно будут продаваться эти товары. Если массово “сливать” эти товары, снижая цену, то далее этой компании будет сложно продавать по рыночным ценам. Я встречала такие компании, у которых клиенты привыкли к постоянным распродажам, и не покупали в периоды, когда была установлена рыночная цена, а ждали распродаж.
Вот почему необходимо уделять должное внимание этому показателю: понимать с какой ошибкой прогноза вы работаете, устанавливать норму на этот показатель, отслеживать выполнение нормы.
Как можно отслеживать точность прогноза?
Есть компании, в которых заказ рассчитывается под отдельные планы продаж или прогнозы продаж. Они формируются отдельно и под них рассчитываются заказы. В этом случае необходимо отслеживать точность прогноза, потому что отклонения от прогноза создают или дефицит или излишки. Для расчета точности прогноза можно использовать показатели, которые я описала в статье “Ошибка прогнозирования: как рассчитать и применять”. Если ошибка прогноза вашей компании большая, превышает установленный норматив, то необходимо работать над улучшением качества прогноза, подбирать другие модели для расчета прогноза, устанавливать этот показатель как показатель работы человека, который рассчитывает прогноз.
Проблема отслеживания точности прогноза заключается в том, что не в каждой компании при расчете заказа разделяют прогноз и расчет заказа. Чаще встречаются компании, в которых прогнозом является расчет средней продажи. Причем расчет средней продажи происходит одновременно с расчетом заказа поставщику. Такой принцип заложен в так называемый “Автозаказ”. В этом случае достаточно сложно определить, какой именно был прогноз, чтобы оценить его точность. Для таких расчетов я бы посоветовала добавить в Автозаказ возможность сохранения средней продажи, чтобы потом отслеживать точность прогнозов.
Подведу итог. Если вы хотите, чтобы в вашей компании не только снизились излишки, но и не появлялись в будущем, то контролируйте показатель ошибки прогноза и работайте над снижением этого показателя.
Предлагаю провести бесплатный экспресс-аудит причин излишков и пути ускорения оборачиваемости в вашей компании:
- разберем какие возможные причины в вашей компании;
- обсудим как работать с излишками запасами:
- обсудим как оценивать излишки.
В итоге получите понятный алгоритм работы с излишками в вашей компании.
Для этого мы предварительно созвонимся в Яндекс.Телемост или Телеграм и обсудим вашу задачу и ситуацию, и я расскажу чем могу быть полезна и что возможно сделать в вашей компании.
Напишите мне ответным письмом или в любой мессенджер по телефону +7916 251 3739. Мы договоримся о времени проведения бесплатного экспресс-аудита.
Копирование статьи возможно только вместе с этим текстом, с обязательным указанием автора, и ссылки на первоисточник: https://uppravuk.net/