XYZ анализ: почему большинство товаров попадает в категорию Z. XYZ анализ. Ольга Правук

XYZ анализ: почему большинство товаров попадает в категорию Z


Те, кто делает XYZ анализ для своих товаров, думаю не раз сталкивались с тем, что большинство товаров попадают в категорию Z/ Лишь незначительная часть в группу Y, а товаров Х вообще нет. Такую ситуацию я наблюдаю в большинстве компаний, с которыми я сталкиваюсь и работаю. Чем это плохо? Это означает, что товар нерегулярно продается, в продажах нет никаких тенденций и его продажи трудно прогнозировать. Расчеты прогноза и вообще все расчеты по статистике по таким товарам не точны. Для удовлетворения спроса по этим товарам приходится держать на складе большие запасы. В этой статье хочу обсудить причины, которые могут приводить к тому, что товары попадают в группу Z.

Если у товара есть сезонность и значительные тенденции к росту и падения, то при проведении XYZ анализа эти товары попадут в категорию Z. Но это не значит, что такой товар невозможно прогнозировать. Если мы очистим продажи товара от сезонности и от тенденции, после чего сделаем XYZ анализ, то вероятнее всего эти товары попадут в группу X или Y. В данном случае важно прогноз строить с учетом тренда и сезонности — он будет точнее.

Вторая причина почему товар попал в категорию Z – в прошлом по этому товару был дефицит, и статистика его продаж искажена этим дефицитом. Если делать анализ по такой статистике, то это будет выглядеть как нестабильность в продажах. Хотя на самом деле продажи возможно были бы более стабильны, если бы товар был всегда на складе.

Делать выводы по таким расчетам нельзя, а проводить все статистические расчеты, в том числе XYZ анализ и прогноз или расчет среднего значения, необходимо после ее очистки или подготовке. В случае с дефицитами – необходимо восстановить продажи в дефицитные периоды. Подробнее об этом в статье “Как улучшить качество прогнозирования продаж и планирования поставок”.  

Третья причина нестабильных продаж — клиенты компании покупают редко, но большими партиями. Таким образом покупают крупные оптовики, также есть такие товары, продажи, которых осуществляются через крупные тендеры или для крупных проектов. Если основная доля клиентов и продаж именно такая, то товары попадут как раз в категорию Z. Это можно принять как данность и держать большие остатки на складе под такие редкие продажи. Но можно и пойти по пути расширения каналов продаж и добавить в портфель клиентов таких, которые покупают регулярно – для выравнивания продаж.

Четвертая причина такого распределения связана с тем что на рынке произошли серьезные изменения. Эти изменения не последних 1-2 лет, они происходят давно. Специалисты называют их — VUCA мир

VUCA — это аббревиатура из английских слов volatility (нестабильность), uncertainty (неопределённость), complexity (сложность) и ambiguity (неоднозначность).

Это характеристики мира, в котором мы сейчас живем и это влияет на все области нашей жизни. В том числе это влияет на то, каков спрос на товары, как быстро меняются предпочтения покупателей, длительность жизненного цикла и т.д. Вот некоторые характеристики VUCA мира.

XYZ анализ: почему большинство товаров попадает в категорию Z. XYZ анализ. Ольга Правук

Volatility (изменчивость, нестабильность, неустойчивость, волатильность) – это состояние рынка, когда ситуация меняется быстро и отсутствует стабильность, а на основе трендов нельзя сделать правдоподобные предположения о будущем развитии.

Uncertainty (неопределенность) – мало того, что мы понимаем, что выявить тренды будет сложно, мы вообще не представляем, где может сформироваться новое конкурентное предложение. Автозаправки становятся фастфудами, а блоггеры открывают логистические компании. Бывшие производители спортивной одежды говорят «мы в IT-бизнесе».

Complexity (сложность) описывают как «место», где множество сложных для понимания фактов, причин и факторов складываются в проблемы. Мотивы потребления, сложности производства, непредсказуемость и неопределенность – они порождают на столько сложные модели выбора развития, что рассматривать их просто нецелесообразно. Поэтому всё надо предельно упрощать.

Ambiguity (неоднозначность, неясность, двусмысленность, неопределенность) – содержание простое. Способов решения проблемы на столько много, что нет какого-либо инструментария, способного дать предсказуемый, определенный результат.

Все это создает нестабильную бизнес-среду, в которой сложно прогнозировать будущее на основе статистики прошлого. Статистические методы для оценки будущего спроса не применимы в текущих условиях, так хорошо как это было в прошлом веке — в 70-80 гг. В это время для управления запасами, планирования и закупок применяли методы прогнозирования и расчеты параметров поставок с использованием математических методов.

В мире постоянных изменений и неопределенности на них нельзя полностью полагаться, особенно на большом горизонте. Сложность в том, что старые методы уже не работают, но и новых еще нет — Мы находимся внутри этих изменений. Новые методы еще не сформированы, и каждой компании приходится находить свое решение как удовлетворять спрос своих клиентов в этих условиях, при этом не создавать огромные запасы.

В этой статье я уделила внимания описанию мира VUCA для того, чтобы вы знали и не удивлялись если ваши товары все попадают в категорию  Z и тому, что прогнозы будут с большой ошибкой прогнозирование. Такова текущая реальности, мы еще не знаем как в ней жить, происходит смена парадигмы во многих областях, в том числе и в управлении запасами и закупках.  В реальности разные компании ищут разные методы для того, чтобы и обеспечить наличие товаров, и не создавать очень больших запасов. Одно можно сказать, что многие старые подходы не работают, в пополнении запасов нельзя доверять только статистическим расчетам и увлекаться сложными моделями прогнозирования — бизнес-среда слишком быстро меняется!

 

С ЭТОЙ СТАТЬЁЙ ЧИТАЮТ: