Сокращение запасов: как удовлетворять запросы клиентов, не вкладывая свои оборотные средства. Сокращение запасов. Ольга Правук

Сокращение запасов: как удовлетворять запросы клиентов, не вкладывая свои оборотные средства.

Недавно на консультации мне задали вопрос, и я решила поделиться с вами ответом на него. Вопрос поступил от компании, которая поставляет оборудование для производственных компаний. Кроме оборудования компания обеспечивает клиентов запчастями к этому оборудованию. Предприятия, которым поставляют это оборудование, периодически проводят ремонт, капитальный ремонт, ТО и им нужны те или иные запчасти. К такому же типу компаний можно отнести СТО или, например, компанию, которая продаёт бытовую технику, кондиционеры и запасные части к ним. Впрочем, те решения, которые мы нашли в ходе консультации будет полезны и производственным, и торговым компаниям. Перед отделом закупок данной компании стоит задача сокращение запасов. 

В чём вопрос? Вопрос извечный как удовлетворить запросы по запчастям от клиентов и не замораживать много денег в запасах? Есть запчасти, которые достаточно часто востребованы и по ним нет сложности посчитать, какой запас необходимо хранить компании. Для этого достаточно иметь статистику. Специалисту, который прошёл мой курс не составит проблем посчитать запасы необходимые для хранения. Сложность возникает с запчастями, которые очень редко запрашиваются. Сложность возникает в том, что компания ставит перед собой задачи по снижению объема замороженных денег в запасах при сохранении уровня сервиса для клиентов. 

Мы обсудили несколько шагов для решения этого вопроса. 

Первый — компания для себя должна чётко определить либо она хранит позиции, которые редко востребованы, у себя на складе, либо привозит эти позиции только под заказ. Если компания привозит только под заказ такие товары, она не вкладывает деньги в редкие и зачастую дорогостоящие позиции. При этом, когда клиент обращается в компанию с заявкой на покупку такой запчасти, необходимо объявить клиенту срок поставки. Здесь очень важно понимать, насколько чувствительны будут клиенты к этим срокам поставки. Безусловно, если срок поставки составляет неделю, то этот срок будет удовлетворительным. Но если сроки поставки от поставщика месяц и более, то возможно клиент не будет готов ждать эти позиции.

Следующий возможный вариант решения – это когда компания хранит у себя на складе эти редко востребованные позиции. Таким образом, компания может удовлетворить запрос клиентов на запчасть, которая требуется время от времени. Но в этом случае запасы будут редко продаваться и в них будут заморожены большие деньги. Если у компании есть такая возможность, то это нормальное решение. Но с учётом того, что большинство компаний начали считать деньги и контролируют оборачиваемость своих оборотных средств то, скорее всего, необходимо будет каким-то образом оптимизировать эти замороженные деньги. 

В таком случае возможно ещё одно решение. Компания принимает решение не хранить эти редкие позиции на складе, но при этом необходимо проработать для таких позиций схемы ускоренных поставок, к примеру, поставка самолётом. Клиенту предлагается оплатить разницу в доставке или самой компании взять на себя эти затраты, Несмотря на то, что затраты на доставку могут быть высокими, но длительное хранение запасов с редким спросом будет значительно дороже. Самое главное, считать “две стороны медали” — то есть считать затраты и на доставку и потери от замораживания оборотных средств.

Есть ещё одно решение этого вопроса договориться с поставщиком, о том, чтобы хранить такие позиции у себя на складе и при этом оплачивать их поставщику только тогда когда реальный клиент их покупает. Это схема консигнационных складов. Возможно, кто-то скажет, что это сложно и поставщики на это не пойдут. Здесь нужно сразу сказать, что это вопрос переговоров. Это то насколько вы умеете вести переговоры, хотите вести переговоры, ну и третье это ещё, чья сила на вашем рынке: сила поставщика или сила клиента. Безусловно есть такие поставщики-производители, на чьей стороне сила, они – монополисты, их мало и с такими поставщиками сложно будет договориться. По моим наблюдениям, по тому, что говорят участники моих семинаров, я вижу, что за последний год поставщики и производители, те которые ранее не шли ни на какие уступки, становятся всё более и более лояльными. Они готовы предлагать и менять различные условия. Поэтому вероятно имеет смысл, если ранее поставщики не были готовы идти на условия консигнационного хранения, ещё раз провести переговоры. Это может привести к тому, что вы сможете договориться о консигнационном хранении. Здесь важно отметить то, что можно определить самые дорогие позиции и провести переговоры по ним, а какую-то часть позиций всё-таки, взять себе на склад и заморозить свои оборотные средства.

Итак, подведу итоги: традиционный подход удовлетворения запросов клиентов расчеты по статистике потребления, при этом подходе по позициям с редким спросом требуется хранить значительные запасы. Традиционный подход все колебания, непредсказуемость спроса в будущем компенсировать страховыми запасами. В текущих условиях работать с большими запасами становится невыгодно и необходимо уменьшать малоподвижные запасы. Для этого нужно всегда находится с вопросом: “Как нам удовлетворять запросы клиентов без того, чтобы вкладывать свои деньги?” Ответы на этот вопрос будут разными для разных отраслей и компаний, но чаще всего они лежат в области более тесного взаимодействия с клиентами и поставщиками.