19 Июн Показатель GMROI: 3 ошибки, из-за которых селлеры преждевременно выводят товар из ассортимента
Многие селлеры используют показатель GMROI для оценки эффективности товаров и принятия решений по ассортименту. Это правильный подход, однако на практике я часто вижу ошибки, из-за которых компании отказываются от потенциально прибыльных товаров.
Недавно на консультации ко мне обратился селлер с запросом на увеличение GMROI. В ходе разговора выяснилось, что часть товаров планировалось вывести из ассортимента только потому, что их показатель оказался ниже желаемого уровня. Однако такое решение далеко не всегда оправдано.
Ошибка №1. Оценивать GMROI за слишком короткий период
Часто GMROI рассчитывают за месяц и на основании этого делают выводы о прибыльности товара. Проблема в том, что многие категории имеют сезонность.
В сезон товар может показывать высокий уровень продаж и отличный GMROI, а вне сезона показатель будет значительно ниже. Если оценивать товар только по результатам одного месяца, можно ошибочно признать его неэффективным и убрать из ассортимента.
Поэтому для принятия стратегических решений GMROI лучше анализировать минимум за год, чтобы в расчете были учтены периоды как высокого, так и низкого спроса.
Ошибка №2. Смотреть только на показатель GMROI
Низкий GMROI не всегда означает, что товар плохой.
Важно учитывать не только относительный показатель эффективности, но и абсолютные показатели бизнеса: объем продаж и объем прибыли.
Например, по товару может быть высокий показатель GMROI, но у него небольшой потенциал объема продаж, а значит и объема валовой прибыли. Например, объем рынка этого товара небольшой. В то же время товар с более низким показателем GMROI может генерировать значительно больший объем продаж и обеспечивать компании существенную часть прибыли.
Поэтому оценивать привлекательность товара только по одному показателю GMROI опасно. Его необходимо анализировать вместе с выручкой, прибылью и потенциалом рынка. Иначе вы оставите в своем ассортименте товары с высоким GMROI, но с маленьким спросом клиентов, а значит и выручкой и прибылью.
Ошибка №3. Не разбираться в причинах низкого GMROI
Следующая важная ошибка — принимать решение о выводе из ассортимента товара с низким показателем GMROI без разбора причин низкой величины этого показателя.
Прежде чем принимать решение о выводе товара из ассортимента, необходимо понять, почему показатель оказался низким.
Причины могут быть разными:
- недостаточная маржинальность;
- избыточные запасы;
- большой объем замороженных денежных средств;
- особенности схемы поставок.
Самое главное — определить, являются ли эти причины постоянными или временными.
Если маржинальность можно повысить, а запасы сократить без риска дефицита, то GMROI также вырастет. В этом случае товар может оказаться вполне перспективным.
И только если причины невозможно устранить, а потенциала для улучшения показателя нет, тогда решение о выводе товара из ассортимента действительно может быть оправданным.
Вывод
Показатель GMROI — полезный инструмент для управления ассортиментом, но принимать решения только на основании одного показателя нельзя. Перед выводом товара важно учитывать сезонность, анализировать объем прибыли и понимать причины низкого значения GMROI. Такой подход позволит избежать ошибок и сохранить товары, которые способны приносить компании значительную прибыль.
Копирование статьи возможно только вместе с этим текстом, с обязательным указанием автора, и ссылки на первоисточник: https://uppravuk.net/