25 Июн Почему наличие товара — ключевой фактор получения прибыли на маркетплейсах

В торговле есть непреложный закон:  нет товара — нет продаж, а значит и прибыли. На маркетплейсах это правило работает особенно жёстко. В отличие от оптовой торгволи, здесь отсутствие товара на складе означает, что покупатель просто не сможет его купить. И как результат — вы теряете не только оборот, но и прибыль, которую могли бы заработать.

В этой статье расскажу, почему наличие товара — это не просто логистика, а важнейший элемент финансовой устойчивости и роста прибыльности бизнеса на маркетплейсах. Поделюсь примерами компаний, которые теряли десятки миллионов рублей потенциальной прибыли просто потому, что не смогли обеспечить  стабильное наличие товаров.

Почему наличие товара критично именно на маркетплейсах

На маркетплейсах все работает по простому принципу: пользователь видит только тот товар, который есть в наличии прямо сейчас. Если товар закончился, карточка уходит в конец поисковой выдачи или вовсе становится недоступной. А значит — ни один клиент не сможет его купить, даже если вы вложились в продвижение, сняли крутые фото и получили хорошие отзывы.

В оптовой торговле можно пообещать поставку и продать товар «в пути». В маркетплейсах это невозможно: продажа происходит здесь и сейчас, и именно остаток на складе определяет ваши реальные продажи.

Потери из-за дефицита: примеры из практики

Пример 1. Недополученные 27 миллионов рублей выручки в месяц

На одной из консультаций я проводила аудит компании, торгующей на маркетплейсах. У них были налажены все процессы: логистика, реклама, карточки товара — всё отлично. Но выручка стабильно не дотягивала до желаемого уровня.

В ходе анализа выяснилось: ежедневно компания могла продавать на 2,5 млн рублей, но фактически продавала только на 1,6 млн. Причина — постоянный дефицит товара на складе.

Итого — почти миллион рублей потерь в день. А за месяц — минус 27 млн рублей потенциальной выручки.

Они раньше не обращали внимания на управление запасами, считая, что всё решат маркетинг и доставка. Но на практике оказалось, что наличие товара — основа всего.

Пример 2. Рост в 2 раза — только при стабильном наличии товара

Другая компания — молодая команда, также работающая с маркетплейсами, но с поставками из Китая. На стратегической сессии они поставили цель — удвоить продажи за год.

После разбора возможных путей роста пришли к выводу: единственное условие, при котором это возможно — обеспечить постоянное наличие товара на складе. Они чувствовали хронический дефицит и понимали, что пока не выстроят точное планирование закупок, рост невозможен.

Поэтому обратились ко мне для аудита расчетов, чтобы разработать новую модель планирования, учитывающую реальные сроки поставок, потребности и сезонность.

Для отслеживания ситуации с потерянными продажами и прибыли можно начать отслеживать величину показателей: Упущенная выручка в рублях и Упущенная прибыль в рублях. Эти показатели рассчитываются за период по каждому товару в отдельности и далее суммируются.

Формула расчетов упущенной выручки за период

Упущенная выручка компании за период:

Среднедневная продажа, руб * Количество дней отсутствия товаров

Формула расчетов упущенной прибыли за период:

Упущенная прибыль компании за период

Среднедневная продажа, руб * Марж, % * Количество дней отсутствия товаров

Примечание: Я подготовила калькулятор расчета в Excel суммы упущенных продаж и прибыли. Оставьте в форме свой электронный адрес и получите шаблон с расчетами. 

Выводы

Наличие товара — это не просто складской вопрос. Это прямой фактор роста выручки, прибыльности и масштабирования бизнеса на маркетплейсах.

Если вы ощущаете, что «всё есть, кроме денег», начните с анализа запасов. Скорее всего, ваши продажи ограничены не спросом, а остатками.

👉 Хотите проверить, где теряются деньги в вашей компании? Закажите бесплатный экспресс-аудит проблем с запасами и получите стратегическую точку роста.

Копирование статьи возможно только вместе с этим текстом, с обязательным указанием автора, и ссылки на первоисточник: https://uppravuk.net/