13 Авг Как определить выгодность товара или поставщика: маржинальность в %, GMROI или объем продаж?
Как определить выгодность товара или поставщика и понять, куда компании лучше направить деньги? Этот вопрос регулярно возникает в торговом бизнесе: какой товар выгоднее продавать, с каким поставщиком работать, в какую категорию вложить больше средств?
Но сначала нужно понять: по какому показателю оценивать выгодность?
По маржинальности в %? Оборачиваемости? GMROI? Потенциальному объему продаж? Или валовой прибыли в рублях?
Ответ зависит от того, каким объемом оборотных средств располагает компания и какую задачу она решает.
Когда главный показатель — маржинальность в %
Рассмотрим ситуацию, когда у компании достаточно собственных средств и нет жесткого ограничения по оборотному капиталу. Собственник выбирает, куда выгоднее вложить деньги, и его основная задача — получить большую прибыль от продажи.
В этом случае одним из главных критериев становится маржинальность в %.
Если компания может позволить себе необходимый объем вложений и скорость возврата капитала для нее не является критическим ограничением, логично выбирать товары или сделки с более высокой маржинальностью в %.
Я встречала компании с таким подходом. Например, один из собственников рассуждал примерно так: лучше вложить деньги в товар и пусть он продается постепенно. Маржинальность в % по его товарам была достаточно высокой, а процент по банковским вкладам — низким. Поэтому для него вложение свободных собственных средств в товар оставалось более привлекательным вариантом, даже если деньги возвращались не очень быстро.
Но ситуация меняется, когда оборотные средства ограничены и компании важно не только получить прибыль, но и как можно быстрее вернуть вложенные деньги в оборот.
Небольшая растущая компания: на первый план выходит GMROI
Представим небольшую торговую компанию или селлера, у которого относительно небольшой объем оборотных средств.
Компания вложила деньги в товар, продала его — и ей важно как можно быстрее вернуть эти средства, чтобы снова направить их на закупку.
Здесь одной маржинальности в % уже недостаточно. Товар может иметь высокую маржинальность в %, но требовать больших запасов и надолго замораживать деньги. Другой товар может иметь меньшую маржинальность в %, но быстро оборачиваться и принести больше прибыли владельцу.
Поэтому важным становится GMROI — показатель доходности капитала, вложенного в запасы.
Маржинальность в % показывает относительную прибыльность продажи, а GMROI позволяет оценить, насколько эффективно работают вложенные в товар деньги.
Для небольшой растущей компании особенно важно: быстро продать товар → вернуть деньги с прибылью → снова вложить их в закупку.
Поэтому здесь на первый план выходят оборачиваемость капитала и GMROI.
Крупная торговая компания: оборотный капитал все равно ограничен
Когда торговая компания становится крупной, объем ее оборотных средств значительно увеличивается. Но это не означает, что вопрос эффективности капитала перестает быть актуальным.
Наоборот.
Крупная торговая компания практически всегда работает в условиях ограниченного оборотного капитала.
Да, у нее есть собственные средства. Она может привлекать кредитное финансирование. Но объем доступного капитала в любом случае не бесконечен. И у собственника постоянно возникает вопрос:
как наиболее выгодно использовать весь объем оборотных средств, которыми располагает компания?
И здесь одного GMROI уже недостаточно.
Почему нельзя вкладывать деньги только в товары с максимальным GMROI
Допустим, компания нашла товары с очень высоким GMROI. Они быстро оборачиваются и дают хорошую отдачу на вложенный капитал. Но у этих товаров может быть ограниченный потенциальный объем продаж.
Компания не может бесконечно увеличивать вложения в такой товар. Если рынок способен потребить определенное количество, дополнительная закупка приведет уже не к росту продаж, а к увеличению запасов.
По мере роста бизнеса может оказаться, что товаров с очень высоким GMROI просто недостаточно, чтобы эффективно вложить весь имеющийся оборотный капитал.
Поэтому для крупной компании возникает дополнительный критерий — потенциальный объем продаж и потенциальный объем валовой прибыли.
Товар с меньшим GMROI тоже может быть выгодным
Представим товар, у которого GMROI несколько ниже, чем у лидеров ассортимента.
Но при этом у него большой потенциальный объем продаж, приемлемая маржинальность в % и достаточно хорошая оборачиваемость.
В такой товар компания может вложить значительно больший объем капитала и в результате получить существенную валовую прибыль в рублях.
Поэтому при значительном объеме оборотных средств задача заключается уже не в том, чтобы найти только товары с максимальным GMROI.
Задача — найти направления, которые позволят прибыльно разместить весь доступный оборотный капитал компании.
Три показателя для крупной торговой компании
Поэтому, если мы говорим о торговой компании с годовым оборотом от 300 млн рублей, я рекомендую оценивать выгодность товара или поставщика по связке трех показателей.
GMROI — показывает, насколько эффективно работает капитал, вложенный в товар.
Маржинальность в % — показывает относительную прибыльность продаж и непосредственно влияет на GMROI.
Валовая прибыль в рублях — показывает, какой абсолютный объем прибыли приносит товар или поставщик. Этот показатель напрямую связан с объемом продаж: товар может иметь привлекательные маржинальность в % и GMROI, но при небольшом объеме продаж его вклад в общую прибыль компании будет ограничен.
Именно поэтому торговой компаниис годовым оборотом от 300 млн рублей недостаточно выбирать товары только с максимальным GMROI. Важно одновременно понимать, насколько эффективно работают вложенные деньги, с какой маржинальностью в % компания продает товар и какой объем валовой прибыли в рублях она в результате получает.
Как определить выгодность товара или поставщика
Таким образом, ответ на вопрос, как определить выгодность товара или поставщика, зависит от ситуации компании и от задачи, которую необходимо решить.
Если у компании достаточно собственных средств и скорость возврата капитала не является критическим ограничением, основным критерием выбора может быть маржинальность в %. В такой ситуации собственник может быть готов дольше держать деньги в товаре, если вложение обеспечивает привлекательную прибыльность.
Для небольшой растущей компании с ограниченным объемом оборотных средств задача другая. Ей важно как можно быстрее вернуть вложенные деньги, получить прибыль и снова направить их в закупку. Поэтому здесь особое значение приобретают оборачиваемость капитала и GMROI.
Когда же мы говорим о торговой компании с годовым оборотом от 300 млн рублей, ситуация снова меняется. Объем оборотного капитала становится значительно больше, но это не означает, что он перестает быть ограниченным ресурсом. У компании могут быть собственные средства, возможность привлечь кредитное финансирование, но вопрос остается прежним:
как наиболее выгодно использовать весь доступный оборотный капитал?
И здесь уже недостаточно максимизировать только один показатель.
Для крупной торговой компании необходимо одновременно оценивать:
GMROI + маржинальность в % + валовую прибыль в рублях.
Эти три показателя позволяют посмотреть на товар или поставщика с разных сторон: оценить эффективность вложенного капитала, прибыльность продаж и абсолютный объем прибыли, который получает компания.
Поэтому задача крупной торговой компании — не просто найти товары с самым высоким GMROI или самой высокой маржинальностью в %.
Задача — распределить имеющийся оборотный капитал между товарами, поставщиками и направлениями так, чтобы получить максимальную прибыль при эффективном использовании вложенных средств.
Копирование статьи возможно только вместе с этим текстом, с обязательным указанием автора, и ссылки на первоисточник: https://uppravuk.net/