10 Ноя Как быстро избавиться от неликвидов. Кейс торговой розничной компании
В октябре ко мне обратилась торговая розничная компания с задачей ускорения процесса избавления от неликвидов. Мы с этой компанией работали ранее по избавлению от неликвидов – я проводила семинар-практикум, на котором разбирали мероприятия для избавления от неликвидов и причины их возникновения. Далее мы разработали показатели KPI для категорийных менеджеров и систему работы по снижению уровня неликвидов. Процесс работал, однако в последнее время наблюдалась слабая динамика уменьшения неликвидов. Было предложено провести мозговой штурм для генерации идей для избавления от неликвидов.
Клиент — сеть магазинов для строительства, ремонта и обустройства дома Ассортимент магазинов разработан в соответствии с последними тенденциями рынка строительных материалов. Количество SKU превышает 50 000 штук. Компания постоянно развивается, проводит обучение для сотрудников.
Мозговой штурм для разработки мероприятий по избавлению от неликвидов проводили в коммерческом отделе. В нем участвовали категорийные менеджеры. Они отвечают за работу с неликвидами – за избавление от них. Показатель процента неликвидов в общем остатке является показателем их работы, и входят в KPI для расчета зарплаты. Категорийные менеджеры регулярно разрабатывают мероприятия с целью избавления от неликвидов. Они еженедельно разрабатывают эти задачи, потом выполняют их и отчитываются перед руководителем коммерческого отдела. В основном использовалось одно из самых распространенных мероприятий – это снижение цены, распродажа.
В какой-то момент стало понятно, что данный перечень мероприятий не приводит к значительному снижению уровня неликвидов в компании. Количество неликвидов и сумма замороженных денег в них по менеджерам значительно не менялось. После обсуждения с руководителем коммерческого отдела стало понятно, что одной из причин такой ситуации является то, что категорийные менеджеры не применяли все возможные мероприятия. Было принято решение о проведении мозгового штурма. Его задача – разработка мероприятий, чтобы категорийные менеджеры использовали знания всех и выработали большой перечень эффективных мероприятий для избавления от неликвидов. Также важно было поднять внутреннюю мотивацию категорийных менеджеров к этой работе. Еще одна важная задача мозгового штурма – поднять групповую энергию внутри команды и появилось желание реализовывать задачи по избавлению от неликвидов.
Особенностью этого мозгового штурма является то, что он проводился удаленно – компания находится на Дальнем Востоке, а эксперт находилась в Москве. Проводить такой мозговой штурм возможно через Skype или при помощи Zoom. Был выбран Skype в силу того, что он был у всех установлен и его использование не вызывало никаких технических сложностей. Этот сервис позволяет делать запись и демонстрацию экрана. Однако, для этих целей лучше использовать сервис Zoom – он стабильнее держит интернет-соединение, а это очень важно при работе онлайн и когда компания находится далеко. Для успешного проведения такого мозгового штурма было важно, чтобы менеджеры не отвлекались на текущую работу, потому что очень важно качественное погружение в тему неликвидов.
Перед проведением мозгового штурма были выявлены ТОП 5 позиций в стоимостном выражении по неликвидам по каждому менеджеру В начале встречи каждый менеджер представил, что это за товары, почему они не продаются, что было сделано. Для проведения такого мероприятия очень важно, чтобы было наглядно видно какая сумма в этих трех десятках позиций. В данном случае это сумма 1 700 000 рублей, это значимая сумма. Тема этого мозгового штурма называлась «Где деньги зарыты». Каждый категорийный менеджер в мозговом штурме работал над списком своих товаров: сначала выписывал все возможные мероприятия, которые он знал по своим товарам, далее уже в групповом формате все участники добавляли то, что ещё по их мнению и их опыту можно применить в это случае. В результате у каждого категорийного менеджера было порядка двух десятков мероприятий, который он может провести для избавления от этих неликвидов.
Важным результатом мозгового штурма является то, что происходит расширение мышления у менеджеров в части работы с неликвидами. Каждый участник приходит со своими товарами, с которыми он уже пытался что-то сделать и возможно у него не получилось ничего. А во время мозгового штурма, когда он слышит идеи других участников как по их товарам так и как предложения по его товарам, он видит что еще есть варианты решения этой задачи. То есть он видит выход из тупиковой ситуации, а главное происходит понимание что проблему с этим неликвидом можно решить. Это один из самых основных результатов групповых мозговых штурмов – расширение сознания и выход из парадигмы – что продать этот товар невозможно.
Ключевым моментом по проведению таких мозговых штурмов является то, чтобы участники взяли с собой в свою дальнейшую работу конкретные задачи. Поэтому в конце мозгового штурма каждый участник выбрал два мероприятия, которые он поставит в план работы на следующую неделю.
Такой мозговой штурм полезно проводить любой торговой и производственной компании для работы над избавлением от неликвидов. Рано или поздно наступает момент, когда обычные мероприятия уже не срабатывают и нужно вдохнуть новую жизнь в работу с неликвидами. В этом случае мозговой штурм позволяет наработать большой список мероприятий, которые может проводить менеджер для избавления от неликвидов.Такой формат работы необходимо также проводить в случае если в компании накопилось значительное количество неликвидов и нужно быстро высвободить замороженные деньги. В этом случае происходит изменение мышления у менеджеров, расширяется их представление о том, как избавиться от неликвидов и у них повышается мотивация. Все это позволяют ускорить работу по высвобождению замороженных денег в неликвидах.
Онлайн формат удобен тем, что для его проведения не нужны дополнительные затраты на то, чтобы эксперт приехал и на месте провёл такой мозговой штурм. Техническая подготовка к такому мероприятию несложная, и такие мероприятия можно проводить часто.
Что говорит клиент о результатах мозгового штурма через 3 месяца после проведения мозгового штурма:
“В результате мозгового штурма получили несколько десятков идей в целом для компании, и каждый менеджер ушел со списком мероприятий конкретно по своим товарам. Они применяют их сих пор, по статистике по неликвидам это видно – за три месяца ощутимо снизился уровень неликвидов. Показатель по неликвидам входит в мотивацию менеджеров, и если изначально премию по неликвидам не получал никто, потом стал получать один человек. То сейчас один-два человека не получают, остальные уже получают.
Показатель в целом по компании по неликвидам был 14,85 % до проведения мозгового штурма, А через два месяца – 8,91%. Снижение составило – 5,94%, в стоимостном выражении высвобождение денег составило: около 12 млн рублей. Уверена, что и дальше будет происходить снижение”.
Если вы хотите разобраться с неликвидами в своей компании, разработать много мероприятий и быстро избавиться от них – мозговой штурм поможет вам в этом. Сейчас его можно проводить и онлайн. Оффлайн формат дает еще больше эффекта.
Вы можете связаться со мной и мы обсудим вашу ситуацию и определим формат и направления действий для избавления от неликвидов в вашей компании.
мой телефон +7 916 2513739
мессенджеры TELEGRAM, FB, WATSAPP, VIBER
Копирование статьи возможно только вместе с этим текстом, с обязательным указанием автора, и ссылки на первоисточник: https://uppravuk.net/