Как быстро избавиться от неликвидов. Кейс торговой розничной компании. Как избавиться от неликвидов. Ольга Правук

Как быстро избавиться от неликвидов. Кейс торговой розничной компании

В октябре ко мне обратилась торговая розничная компания с задачей ускорения процесса избавления от неликвидов. Мы с этой компанией работали ранее по избавлению от неликвидов — я проводила семинар-практикум, на котором разбирали мероприятия для избавления от неликвидов и причины их возникновения. Далее мы разработали показатели KPI для категорийных менеджеров и систему работы по снижению уровня неликвидов. Процесс работал, однако в последнее время наблюдалась слабая динамика уменьшения неликвидов. Было предложено провести мозговой штурм для генерации идей для избавления от неликвидов.

Клиент — сеть магазинов для строительства, ремонта и обустройства дома Ассортимент магазинов разработан в соответствии с последними тенденциями рынка строительных материалов. Количество SKU превышает 50 000 штук. Компания постоянно развивается, проводит обучение для сотрудников.

Мозговой штурм для разработки мероприятий по избавлению от неликвидов проводили в коммерческом отделе. В нем участвовали категорийные менеджеры. Они отвечают за работу с неликвидами — за избавление от них. Показатель процента неликвидов в общем остатке является показателем их работы, и входят в KPI для расчета зарплаты. Категорийные менеджеры регулярно разрабатывают мероприятия с целью избавления от неликвидов. Они еженедельно разрабатывают эти задачи, потом выполняют их и отчитываются перед руководителем коммерческого отдела. В основном использовалось одно из самых распространенных мероприятий – это снижение цены, распродажа. 

В какой-то момент стало понятно, что данный перечень мероприятий не приводит к значительному снижению уровня неликвидов в компании. Количество неликвидов и сумма замороженных денег в них по менеджерам значительно не менялось. После обсуждения с руководителем коммерческого отдела стало понятно, что одной из причин такой ситуации является то, что категорийные менеджеры не применяли все возможные мероприятия. Было принято решение о проведении мозгового штурма. Его задача — разработка мероприятий, чтобы категорийные менеджеры использовали знания всех и выработали большой перечень эффективных мероприятий для избавления от неликвидов. Также важно было поднять внутреннюю мотивацию категорийных менеджеров к этой работе. Еще одна важная задача мозгового штурма — поднять групповую энергию внутри команды и появилось желание реализовывать задачи по избавлению от неликвидов. 

Особенностью этого мозгового штурма является то, что он проводился удаленно — компания находится на Дальнем Востоке, а эксперт находилась в Москве. Проводить такой мозговой штурм возможно через Skype или при помощи Zoom. Был выбран Skype в силу того, что он был у всех установлен и его использование не вызывало никаких технических сложностей.  Этот сервис позволяет делать запись и демонстрацию экрана. Однако, для этих целей лучше использовать сервис Zoom — он стабильнее держит интернет-соединение, а это очень важно при работе онлайн и когда компания находится далеко. Для успешного проведения такого мозгового штурма было важно, чтобы менеджеры не отвлекались на текущую работу, потому что очень важно качественное погружение в тему неликвидов. 

Перед проведением мозгового штурма были выявлены ТОП 5 позиций в стоимостном выражении по неликвидам по каждому менеджеру В начале встречи каждый менеджер представил, что это за товары, почему они не продаются, что было сделано. Для проведения такого мероприятия очень важно, чтобы было наглядно видно какая сумма в этих трех десятках позиций. В данном случае это сумма 1 700 000 рублей, это значимая сумма. Тема этого мозгового штурма называлась «Где деньги зарыты». Каждый категорийный менеджер в мозговом штурме работал над списком своих товаров: сначала выписывал все возможные мероприятия, которые он знал по своим товарам, далее уже в групповом формате все участники добавляли то, что ещё по их мнению и их опыту можно применить в это случае. В результате у каждого категорийного менеджера было порядка двух десятков мероприятий, который он может провести для избавления от этих неликвидов.

Как быстро избавиться от неликвидов. Кейс торговой розничной компании. Как избавиться от неликвидов. Ольга Правук

Важным результатом мозгового штурма является то, что происходит расширение мышления у менеджеров в части работы с неликвидами. Каждый участник приходит со своими товарами, с которыми он уже пытался что-то сделать и возможно у него не получилось ничего. А во время мозгового штурма, когда он слышит идеи других участников как по их товарам так и как предложения по его товарам, он видит что еще есть варианты решения этой задачи. То есть он видит выход из тупиковой ситуации, а главное происходит понимание что проблему с этим неликвидом можно решить. Это один из самых основных результатов групповых мозговых штурмов — расширение сознания и выход из парадигмы — что продать этот товар невозможно.

Ключевым моментом по проведению таких мозговых штурмов является то, чтобы участники взяли с собой в свою дальнейшую работу конкретные задачи. Поэтому в конце мозгового штурма каждый участник выбрал два мероприятия, которые он поставит в план работы на следующую неделю. 

Такой мозговой штурм полезно проводить любой торговой и производственной компании для работы над избавлением от неликвидов. Рано или поздно наступает момент, когда обычные мероприятия уже не срабатывают и нужно вдохнуть новую жизнь в работу с неликвидами. В этом случае мозговой штурм позволяет наработать большой список мероприятий, которые может проводить менеджер для избавления от неликвидов.Такой формат работы необходимо также проводить в случае если в компании накопилось значительное количество неликвидов и нужно быстро высвободить замороженные деньги. В этом случае происходит изменение мышления у менеджеров, расширяется их представление о том, как избавиться от неликвидов и у них повышается мотивация. Все это позволяют ускорить работу по высвобождению замороженных денег в неликвидах.

Онлайн формат удобен тем, что для его проведения не нужны дополнительные затраты на то, чтобы эксперт приехал и на месте провёл такой мозговой штурм. Техническая подготовка к такому мероприятию несложная, и такие мероприятия можно проводить часто.

Если вы хотите разобраться с неликвидами в своей компании, разработать много мероприятий и быстро избавиться от них — мозговой штурм поможет вам в этом. Сейчас его можно проводить и онлайн. Оффлайн формат дает еще больше эффекта. 

Вы можете связаться со мной и мы обсудим вашу ситуацию и определим формат и направления действий для избавления от неликвидов в вашей компании.

мой телефон +7 916 2513739

мессенджеры TELEGRAM, FB, WATSAPP, VIBER

Копирование статьи возможно только вместе с этим текстом, с обязательным указанием автора, и ссылки на первоисточник: https://uppravuk.net/