08 Дек Дефицит и излишки товаров: как влияет схема поставок

Ко мне на консультации приходят с вопросами:

• как рассчитать заказ поставщику так, чтобы не было дефицита и излишков товара, неликвидов, 
• как ускорить оборачиваемость, 
• как снизить дефицит. 

Мы разбираем причины этих негативных явлений (дефицита, излишков и неликвида) и обсуждаем, что нужно сделать, чтобы их избежать.

В двух компаниях, которые недавно ко мне обращались, причины были схожи. У обеих компаний была похожая причина проблем с запасами – схожая схема поставок. У одной из них была сеть салонов. Заказ поставщику рассчитывался раз в месяц, но рассчитывался как заказ для каждого салона отдельно. Соответственно,  поставщик готовил груз, как одну поставку из отдельных заказов для каждого салона. Поставка приходила на центральный склад компании, и после заказ отправлялся кросс-докингом в каждый салон. 

Во второй компании товар поставлялся от зарубежного поставщика раз в месяц и тоже рассчитывался, как пополнение для каждого склада. Региональные склады компании находились по всей России, поставщику размещался общий заказ в виде суммы заказов на каждый региональный склад. Поставщик отдельно готовил грузы для этих региональных складов, поставка приходила в Москву, и уже далее объем пополнения для каждого регионального склада уходил на эти склады. 

Проблема дефицита и излишков в этих компания находится в схеме товаропотока. Чем она плоха? Первое, что нужно понимать — плоха не сама схема, а ее несоответствие современным реалиям рынка. Данная схема была актуальна ранее, когда на рынке использовалась система “выталкивания”: товар полученный от поставщика “выталкивался” через каналы компании (свгвзины/ салоны и региональные склады). Уже с этих складов товар продавался непосредственно клиентам. Пополнение в этом случае рассчитывалось по прогнозу для конкретных салонов и складов, качество запасов зависело от качества этих прогнозов. Основной принцип такого подхода — клиентам продавалось то, что было на складе. Задача была — реализовать тот товар, который привезли. Если он не продавался, то применялись инструменты, которые стимулировали его сбыт:  снижение цен и распродажи, дополнительная мотивация менеджеров по продажам,  перемещение товара на другой склад/магазин, где на него был спрос. 

Сейчас ситуация на рынке кардинально изменилась: клиент хочет купить то, что ему необходимо, а не то, что есть на складе компании.Если  клиенту необходим товар, а на складе его нет, он не будет довольствоваться тем, что ему предложат взамен, а обратится в другую компанию – к конкуренту. И не факт, что в следующий раз клиент вернется за покупкой в компанию, которая не удовлетворила его спрос. Поэтому на рынках с высокой конкуренцией важно выстраивать систему быстрого реагирования на спрос клиентов. 

В чем суть такой системы? Нужно стремиться выстроить цепочку поставок так, чтобы можно было поставлять товар в салон или региональный склад быстро и часто, а не стремиться прогнозировать спрос на этих складах. При горизонте прогнозирования на месяц и больше, ошибка планирования значительно (экспоненциально) возрастает. Кроме этого бизнес-среда сейчас  меняется очень быстро, и невозможно точно спрогнозировать будущий спрос. Особенно это касается позиций из «хвоста» ассортимента. Да, по востребованным позициям прогноз будет давать хороший результат, а вот по менее востребованным (по «хвосту» ассортимента) прогноз будет с большой ошибкой прогнозирования. А ошибка прогнозирования это как раз дефицит и излишек на складе. 

Что необходимо изменить для таких компаний? 

Периодичность поставок — поставлять чаще. 

Если есть возможность поставлять товар от поставщиков напрямую на региональные склады или магазины/салоны часто и быстро, то можно оставить такую схему материального потока. Но зачастую это сделать невозможно, потому что у поставщиков есть ограничение по объему поставки, а потребность салона или регионального склада может быть меньше этого ограничения. В этом случае помогает организация поставки через центральный склад компании – можно размещать заказ поставщику раз в неделю, а пополнять салоны или региональные склады чаще. Или поставка от поставщика будет раз в месяц, а пополнение внутренних складов или салонов, например, раз в неделю. или через день, или каждый день.Такие поставки максимально учитывают именно то, что сейчас происходит в продажах, именно то, что сейчас востребовано клиентами. В отличие от схемы поставки раз в месяц и напрямую, при которой расчеты базируются на прогнозе.

Копирование статьи возможно только вместе с этим текстом, с обязательным указанием автора, и ссылки на первоисточник: https://uppravuk.net/