«Эффект Белочки» в товарном ассортименте. Эффект белочки. Ольга Правук

«Эффект Белочки» в товарном ассортименте

Этот эффект назван так по поведению белочки.

Если белка видит предмет, который больше её по размеру, она убегает, так как её саму могут съесть. Это жесткие понятные запрограммированные рефлексы. Что произойдет, если человек протянет белке в руке орех? Относительно белки это нечто большое и нечто маленькое одновременно. У белки в мозгу наступает короткое замыкание — она начинает отбегать — подбегать к орешку, покачиваться из стороны в сторону.

Какое отношение имеет к ассортименту белочка? А теперь представьте, что вы стоите перед витриной и вам нужно выбрать черный чай, томатный сок или еще что-либо не очень дорогое. Перед вами выбор из 10-20 одинаковых! по своим свойствам товаров. Например, чая. Отличие может быть в цвете упаковки, названии фирмы-изготовителя (бренда). Как вы будете выбирать, какой чай купить? И вот здесь как раз и начинается «эффект белочки» — взгляд начинает метаться, рука тянется то к одной пачке, то к другой. Когда-нибудь это метание остановится, и вы выберете один из них. Но исследования показывают, что высока вероятность, что при таком количестве вариантов, вы можете вообще отказаться от покупки!
И ладно пачка чая, такой же эффект происходит и при покупке более дорогих товаров и услуг.
Реальность такова, что среднестатистический человек способен единовременно воспринять не более 5-7 (реже до 9) смысловых конструктов. Таким образом, человек, делая выбор, сначала выбирает эти самые 5-7 вариантов на основании такого же количества критериев. Если продавец предлагает большее количество критериев выбора, покупатель начинает испытывать дискомфорт и самостоятельно отсеивает незначимые, с его точки зрения, критерии. То же происходит и при выборе собственно товара.

Теперь представьте, что происходит, если перед человеком сотня практически не отличимых (для него) товаров, а купить ему нужно один. Люди в такой ситуации ведут себя следующим образом: либо вообще отказываются от покупки, так как не в состоянии сопоставить такое количество вариантов, либо предпочитают то, что уже брали (или что кажется знакомым). Есть и еще одна категории людей (около 7%), любители новинок, которые наоборот выберут что-то, что еще не пробовали.
По исследованиям психологов человек в состоянии в одной категории товара воспринять, запомнить и выбрать порядка 7+/-2 брендов или товаров с однородными свойствами.
Проверьте свой ассортимент — нет ли там «белочки»!

<>