20 Ноя Как определить показатели мотивации для отдела закупок. Кейс торговая оптовая компания
Ко мне за консультацией обратился руководитель отдела закупок торговой компании по продаже запчастей. До этого в компании не было системы мотивации, выплачивались только оклады, и сейчас необходимо разработать такую систему. На консультацию руководитель отдела закупок пришел уже с подготовленным перечнем показателей. В компании уже было принято решение о том, каким образом будут определяться суммы на отдел, с какой периодичностью и в каком размере будут выплачивать премию по результатам работы менеджеров. Необходимо было определить перечень показателей для оценки их работы, а также методику, по которой их считать. Речь шла о том, чтобы установить четыре-пять показателей для оценки их работы.
Цель системы мотивации — это создание дополнительного интереса сотрудников к выполнению работ по более качественному наполнению складов. Особенность компании в том, что до изменений менеджеры по закупкам напрямую не влияли на объем заказа, у них был готовый рассчитанный объем заказа. На консультации обсудили те показатели, которые подготовил руководитель отдела закупок. При создании системы мотивации возникли некоторые проблемы. Показателей было большое количество – больше десяти. Это первое. Второе, это то, то они были сложно сформулированы, и достаточно запутанно рассчитывались. Также цель создания мотивации была в том, чтобы выбранные показатели рассчитывались в помощнике МИН-МАКС, который компания уже установила для работы.
На консультации обсудили подходы к формированию показателей. Сама система мотивации не должна быть сложной. Все сотрудники должны понимать алгоритм расчета показателей, из чего складываются суммы премии, и самостоятельно с помощью несложных расчетов посчитать сумму за месяц или за квартал, чтобы понять почему именно такая сумма премии или вообще почему ее нет. Если менеджеры не могут проверь расчет, то такая система не мотивирует, а демотивирует. Система показателей не должна быть сложной, показатели можно было бы легко пересчитать, они должны быть связаны с теми показателями, которые нужны компании и одновременно оценивать работу отдела закупок в целом. Также это должны быть показатели, на которые менеджеры по закупкам непосредственно влияют.
Например, разберем один из показателей, которые руководитель хотел включить в перечень показателей для оценки – это маржинальная прибыль. С одной стороны, желание включить этой показатель понятно, потому что по большому счету это основной показатель для компании, то ради чего компания работает. Мы разобрали, действительно ли менеджер по закупкам может влиять на величину маржинальной прибыли и выяснили, что нет, потому что основные договоренности с поставщиками и условиями и по ценам уже проведены до них, и менеджеры по закупкам напрямую не влияют на цену закупки и на продажу. Поэтому этот показатель мы исключили.
Точно так же мы исключили несколько других показателей, которые достаточно сложно формулируются, но включили два основных показателя, на которые менеджеры отдела закупок точно влияют и это точно то, что требуется от их работы – обеспеченность товара для продаж и оборачиваемость. Есть возможность считать эти показатели с помощью МИН-МАКС. Мы рассмотрели какие настройки необходимы сделать для расчета этих показателей в МИН-МАКС.
В целом получили перечень для системы мотивации. Что касается неликвидов. С одной стороны, хочется их включить в показатели мотивации, и в некоторых компаниях для отдела закупок они действительно актуальны, но именно для этой компании оказалось неактуально. Для того чтобы всё-таки мотивировать работу по избавлению от неликвидов в виде бонуса был введен некий показатель, если менеджер по закупкам предлагает какую-то идею по избавлению от неликвидов и реализовывает ее, но именно в рамках того, на что он может повлиять, например, или на возврат от поставщиков или какую-то совместную акцию по снижению цены совместно с поставщиком. Желательно, чтобы менеджеры по закупкам предлагали идеи, поэтому любые действия со стороны менеджеров необходимо мотивировать, но в полном объеме ситуация с неликвидами не зависят от действий менеджера по закупкам данной компании.
Отзыв руководителя закупок по результатам консультации:
“В целом консультация прошла результативно и я получил то, что мне было необходимо. Я смог понять что поможет сделать систему мотивации доступной к пониманию, к тому чтобы легко посчитать ее, посмотреть.
В итоге обсуждения у нас получилось 5-6 показателей. Да, не удалось сильно сократить количество показателей, но в дальше мы с директором компании обсудим целесообразность некоторых и уменьшим количество до 4-5. Или разделим на те, которые будут оцениваться за месяц и за квартал.
Далее после консультации понадобиться еще больше углубиться в некоторые моменты с точки зрения как эти инструменты внедрить, например график размещения заказов. Скорее всего можно будет его реализовать в Битриксе, как и обсуждали.
Согласен с тем, что исключили из мотивации для сотрудников показатель по маржинальному доходу. Все правильно,верно, не нужно его добавлять в оценку работы менеджеров по закупкам, потому что у нас действительно этот показатель не зависит сильно от работы закупщиков. Да, на продажи их работа влияет, с точки зрения обеспечения наличия товаров, но на маржинальный доход – нет.
Отдельно спасибо за формулу и пояснения как считать нормативную оборачиваемость”.
Копирование статьи возможно только вместе с этим текстом, с обязательным указанием автора, и ссылки на первоисточник: https://uppravuk.net/