12 Фев Переговоры с поставщиками: если поставщик сказал вам «НЕТ»
В сегодняшней статье хочу поделиться некоторыми идеями Николая Зырянова https://www.facebook.com/nick.zyryanov для проведения успешных переговоров с поставщиками.
Посещая тематические выставки или обзванивая потенциальных поставщиков, менеджер по закупкам озвучивает им интересные для его компании условия сотрудничества. В ответ от поставщика менеджер может услышать: «Нет, мы не работаем на таких условиях» или «Нет, нам это не интересно». Получив такой ответ на свое предложение, менеджер обычно заканчивает переговоры с поставщиком и переключается на следующего.
Действительно, не все поставщики готовы работать на тех условиях, которые вы предлагаете. Но это не повод потерять интерес к поставщику. Наоборот, это возможность погрузиться в процесс переговоров с ним, в результате которых можно получить ответ:«Да».
Для этого важно понимать, что причины отказа могут быть различными:
- отсутствие опыта аналогичного сотрудничества, либо наоборот, наличие горького опыта;
- нежелание рисковать (особенно если вопрос касается отсрочки по финансовым обязательствам);
- отсутствие наработок в виде договора под необходимые условия сотрудничества;
- отсутствие отработанной модели взаимодействия между поставщиком и закупщиком;
- отсутствие разработанной формы отчетности и контроля.
Причиной отказа также может быть то, что вы начали переговоры с лицом, не принимающим решения по данному вопросу или не заинтересованным в подобном сотрудничестве. Нехватка производственных мощностей — еще одна причина отсутствия интереса к новым клиентам, возможно производитель на данный момент с трудом покрывает потребности текущих покупателей.
Может случилось и так, что вы не заинтересовали поставщика как клиент, либо не произвели впечатления надежного партнера. Это говорит о том, что вы не провели достойную презентацию своей компании.
Перечислять варианты причин отказа можно долго, но очевидно, что для каждого из них можно подобрать решение и в результате прийти к заключению сделки. Точно так же, как продавец отрабатывает возражения покупателей после презентации товара, менеджер по закупкам должен выяснить причину отказа и «отработать» отказ поставщика, развеяв его сомнения или скорректировав условия на взаимовыгодные.
Поэтому очень важно всегда интересоваться: почему вам сказали «нет»? Спрашивайте причину отказа и вы узнаете много полезной информации для дальнейшей работы, сможете выделить самые популярные причины и подготовиться к работе с ними.
Вы будете понимать, когда в общении с поставщиком нужно уделить максимальное время красочной презентации вашей компании, а когда озвучить дружественных поставщиков, с кем вы длительное время уже взаимодействуете на подобных условиях и они являются выгодными для обеих сторон.
Пример из моей практики
Находясь на выставке с менеджером по закупкам мы подошли к одному из стендов, на котором располагался производитель интересующей нас продукции. Задача для нас на этой выставке была найти новых поставщиков, готовых работать на условиях комиссии – предоставлять товар, а деньги за него получать по факту продаж на основе еженедельного отчета. По этому договору в конце сезона непроданные остатки товара возвращаются производителю.
Когда мы представились и озвучили данные условия, на которых готовы начать закупку продукции у поставщика, то услышали в ответ категорично: «Нет, мы не работаем по договору комиссии».
Первой реакцией было — попрощаться и пойти дальше, ведь на данной выставке представлены сотни поставщиков и шанс найти согласного на наши условия есть.
Но мы попросили рассказать, почему поставщик не рассматривает условия комиссии, ведь такая модель сотрудничества может быть выгодна для обеих сторон. На наш вопрос директор компании поставщика рассказал нам, что пробовали работать по такой схеме и очень обожглись при возврате товара в конце сезона. Оказалось, что у большей части возвращаемой продукции была повреждена упаковка и нарушен товарный вид, в связи с чем дальнейшая реализация была затруднительна и продукция перешла в неликвид, заморозив серьезную сумму денег.
Поняв причину отказа в сотрудничестве мы со своей стороны показали договор комиссии, где прописана наша четкая ответственность за повреждение упаковки и утрату товарного вида. Мы рассказали, как у нас происходит сбор на складе товара на возврат: сперва осмотр товара производится в магазине при сборе на наш склад. Второй уровень контроля происходит на складе при подготовке продукции к возврату и вся продукция с выявленными дефектами строго отбраковывается.
При этом главный акцент был сделан на интерес не к разовому, а долгосрочному сотрудничеству, на понимании проблем поставщика, связанных с возвратом. Были предложены способы минимизации возвратов в конце сезона, что заинтересовало поставщика и он согласился начать сотрудничество на условиях договора комиссии.
Приглашаю на вебинар “5 критических ошибок в переговорах с поставщиками”, на котором специалист по закупкам с большим опытом проведения переговоров поделиться с вами какие ошибки мешают получать максимально выгодные условия в переговорах с поставщиками. Дата проведения 19 февраля 19.30 МСК