20 Апр Неликвиды в торговой компании: Кто за них отвечает?

Это достаточно распространенный вопрос, с которым ко мне обращаются. Для многих ответ на данный вопрос очевиден и не вызывает сомнения – за неликвиды в компании отвечает отдел закупок. Давайте разберемся, действительно ли за неликвиды должны отвечать закупки, а также выгодно ли компании таким образом отвечать на этот вопрос.

Первая сторона вопроса работы с неликвидами – почему они появляются. Давайте порассуждаем всегда ли закупки являются причиной появления неликвидов. Да, отдел закупок может ошибочно привезти тот или иной товар, но согласитесь, что также неликвиды возникают и в случае, если с компанией перестает работать клиент, под которого всегда привозился этот товар. После ухода клиента товар становится неликвидным. Разве закупки могут на это повлиять? Еще ситуация. В оптовой компании зачастую именно отдел продаж является инициатором того, чтобы в ассортимент ввели новые товары, настаивая на том, чтобы новинок было больше. После поступления новинок на склад, не факт, что эти товары будут проданы. Разве в данной ситуации виноват только отдел закупок, который привез эти новинки?

Приведу еще один пример появления неликвидов. Заказной товар привезли на склад под заказ клиента, но пока товар везли, клиент отказался от заказа и, попав на склад заказной товар, сразу стал неликвидным. В чем здесь вина или ответственность отдела закупок? Разве это их ошибка? Нет, на то, что этот товар стал неликвидным повлияла работа отдела продаж с клиентом. Можно рассмотреть множество ситуаций, и я могу с уверенностью сказать, что неликвиды появляются в процессе работы всей компании по разным причинам.

Теперь давайте посмотрим на вторую сторону работы с неликвидами – избавление от них. Отдел закупок может повлиять на избавления от неликвидов тем, что он может договориться с поставщиком о возврате или обмене таких товаров. Но все-таки один из самых действенных методов избавления от неликвидов это продажа по сниженной цене, то есть распродажа. В процессе работы с распродажей необходимо разнообразно транслировать ее клиентам. В оптовых компаниях чаще всего с клиентами работают отделы продаж, а предложения доносит до клиента отдел маркетинга. То есть отдел закупок в данном случае не может значительно повлиять на то, чтобы распродать неликвидные товары. Очень распространенная ситуация в оптовых компаниях, когда на такие позиции снизили цену, но действия не дали ожидаемого эффекта – количество неликвидных позиций не изменилось. Для того чтобы распродажа была успешной, необходимо ее дополнительно продвигать и продавать клиентам – нужно фокусировать внимание клиентов на этих позиции: доносить информацию, размещать на сайте, отправлять в рассылках. Разве влияет отдел закупок на эту работу? Чаще всего ее выполняет отдел маркетинга.

Итак, мы видим, что отдел закупок не может максимально повлиять, как на возникновение неликвидов, так и на избавление от них. Поэтому, если в компании ответственным за неликвид назначают отдел закупок, то результат работы будет не столь эффективен как хотелось бы. Что я могу порекомендовать? В первую очередь нужно понимать, что работа с неликвидами будет эффективна в том случае, если ей занимаются все отделы, участвующие в товародвижении, и она должна быть реализована через показатели, по которым оценивают работу отдела. Показатель по неликвидам обязательно должен быть в компании, но он должен быть как у отдела закупок так и у отдела продаж, для того чтобы все стороны, были заинтересованы в избавлении от неликвидов.

Копирование статьи возможно только вместе с этим текстом, с обязательным указанием автора, и ссылки на первоисточник: https://uppravuk.net/