05 Авг Неликвиды на складе: ищем новые каналы сбыта — Совет по управлению запасами №1
Если товар залежался на складе — это не приговор! Один из эффективных способов освободить склад и вернуть деньги в оборот — найти для неликвидов новых клиентов и альтернативные каналы сбыта.
В любой торговой компании время от времени возникают неликвиды. Это те товары, которые перестали интересовать вашу основную целевую аудиторию. Возможно, в будущем вы уже не будете закупать такие позиции — потому что поняли, что это не ваш товар, не для ваших клиентов. Но вот те неликвиды, которые уже закуплены, — с ними что-то нужно делать. И чем быстрее, тем лучше.
Один из рабочих методов — поиск новых каналов продаж, в которых эти товары могут быть востребованы. Речь не о том, чтобы строить новый бизнес. Речь о точечных решениях, которые позволяют «расшить» склад и высвободить деньги.
Почему стоит искать «чужие» каналы?
Если товар не нужен вашим текущим клиентам, значит, он может быть интересен другим — тем, с кем вы обычно не работаете. Возможно, это не ваша целевая аудитория. Возможно, вы не планируете продолжать с ней взаимодействие в будущем. Но если через этот сегмент можно избавиться от замороженных остатков и не обвалить рынок — это разумный шаг.
Приведу пример из моей практики. На одной из бизнес-сессий с клиентом мы искали решения по ликвидации неликвидов. Идеи, которые родились на этой встрече, принесли компании конкретный результат уже в течение нескольких недель.
Пример из практики: как компания реализовала неликвиды
Компания раньше работала с торговыми домами, но в последние годы полностью сменила стратегию и перешла на работу с другими каналами. Торговые дома остались «за бортом». Однако именно им удалось продать значительную часть залежавшихся остатков. Компания подготовила выгодные коммерческие предложения специально под этих покупателей, и несмотря на то, что это не был их текущий клиентский сегмент — реализация прошла успешно.
Второе решение касалось производителей. У компании были остатки комплектующих и упаковки, которые «не шли» в продажу. В результате переговоров удалось договориться с несколькими производителями, которые использовали эти материалы в собственном производстве. Сделка оказалась выгодной обеим сторонам: компания освободила склад, а производители получили нужные позиции по хорошей цене.
Важно: в таких случаях вы не обваливаете рынок. Особенно если вы — дилер или дистрибьютор, связанный контрактами, и не можете массово снижать цену на открытом рынке. Но если вы делаете точечные предложения отдельным клиентам — в ограниченном объеме и не через ваш основной канал — это не нарушает ценовую политику.
Marketplace — ещё один резервный канал
Часто встречается в практике когда оптовые компании используют маркетплейсы для реализации неликвидов. Например, они не работают на маркетплейсе как постоянный канал продаж, но выкладывают там отдельные позиции, которые зависли. Такой подход позволяет не менять бизнес-модель, не связываться с новым сегментом клиентов надолго, но при этом эффективно «слить» остатки.
Это тоже работает. Потому что суть одна: найти покупателя, которому этот товар всё ещё может быть нужен — и предложить его не в лоб всем подряд, а точечно, адресно, с понятной выгодой.
Что важно помнить
- Неликвид — это не мусор. Это деньги, которые можно вернуть в оборот, если подойти к задаче с умом.
- Новые каналы сбыта могут быть не для вашего бизнеса в целом, но отличным решением для отдельных остатков.
- Даже если вы не планируете строить работу с новым сегментом — единоразовые сделки могут дать результат.
- Не нарушайте ценовую политику, работайте точечно — через индивидуальные предложения, которые не поломают вам рынок для дальнейших продаж.
Итого
Ищите для неликвидов другие каналы и другую аудиторию. Даже если вы не будете с ней работать в будущем — это поможет высвободить деньги уже сейчас.
📌 Следующий шаг — сделайте аудит ваших остатков и выделите позиции, которые:
– уже не закупаются;
– не продаются более 3 месяцев;
– не подходят вашей текущей стратегии.
Предложите их тем, с кем вы не работаете регулярно. Вы удивитесь, сколько «спящих» денег можно вернуть из склада.
Если хотите провести быструю диагностику остатков и понять, как выгодно реализовать неликвиды — оставьте заявку на бесплатную консультацию.
Читайте другие советы в рубрике «Совет по управлению запасами» — и стройте систему, которая приносит прибыль, а не просто занимает склад.
Копирование статьи возможно только вместе с этим текстом, с обязательным указанием автора, и ссылки на первоисточник: https://uppravuk.net/